Pour développer le rayon capillaire en pharmacie, il faut agir sur quatre leviers à la fois : un assortiment resserré qui couvre les vrais besoins (chute, pellicules, cuir chevelu sensible, longueurs abîmées), un linéaire organisé par besoin, une équipe qui pose les bonnes questions, et un suivi qui fait revenir le client. Le conseil structuré, appuyé si possible par un diagnostic, est ce qui distingue l'officine de la grande surface.
L'essentiel en 30 secondes
- La légitimité de l'officine en capillaire, c'est le conseil, en particulier sur la chute et le cuir chevelu.
- Un assortiment resserré et connu de l'équipe vaut mieux qu'un linéaire très large.
- Organisez le rayon par besoin, avec une signalétique claire.
- Vendez des routines (préparation, shampooing, soin, lotion), pas des produits isolés.
- Le suivi (bilan écrit, rappel) transforme une vente en relation.
Pourquoi le rayon capillaire est-il souvent sous-exploité en officine ?
Dans beaucoup de pharmacies, le capillaire est un rayon « de passage » : on y prend un shampooing antipelliculaire ou une cure antichute, souvent sans conseil. Plusieurs raisons à cela :
- la concurrence de la grande distribution et des salons sur les besoins courants ;
- un manque d'aisance de l'équipe sur les cheveux, par rapport à la peau ;
- un linéaire peu lisible, organisé par marque, où le client ne trouve pas sa réponse ;
- l'absence de suivi : un soin capillaire se juge en semaines, et le client ne revient pas en parler.
Or l'officine a une légitimité unique : elle sait reconnaître ce qui relève du médecin. Une chute de cheveux, un cuir chevelu qui démange, des plaques : ces demandes ont leur place au comptoir, à condition d'être prises en charge avec méthode.
Quelles gammes capillaires référencer en pharmacie ?
Partez des besoins, pas des marques. Les demandes les plus fréquentes au comptoir tournent autour de :
| Besoin | Ce que doit couvrir l'assortiment |
|---|---|
| Chute de cheveux | Lotions ou sérums antichute, shampooings doux associés, compléments |
| Pellicules | Lotion ou gommage du cuir chevelu, shampooings antipelliculaires secs et gras |
| Cuir chevelu gras | Shampooings séborégulateurs doux |
| Cuir chevelu sensible / qui démange | Shampooings apaisants, sans parfum |
| Cheveux secs, abîmés, colorés | Après-shampooings, masques, sérums, protection thermique |
| Cheveux fins, manque de volume | Soins légers, shampooings volume |
| Cheveux blancs | Soins déjaunissants, soins pour cheveux colorés |
Ensuite, choisissez une à deux gammes de référence par besoin, que l'équipe connaît bien et sait expliquer. Ajoutez une gamme d'entrée de prix si votre clientèle le demande. L'objectif : qu'aucun membre de l'équipe n'hésite devant une demande courante.
Pour les compléments alimentaires, restez rigoureux : les allégations autorisées portent sur le maintien de cheveux normaux. Nous développons ce point dans chute de cheveux : le conseil en pharmacie.
Comment organiser le linéaire capillaire ?
Quelques principes de merchandising simples :
- Signalez par besoin. Des réglettes ou des bandeaux « Chute », « Pellicules », « Cuir chevelu sensible », « Cheveux secs ». Le client se reconnaît dans un besoin, pas dans un nom de marque.
- Regroupez les routines. Placez la lotion, le shampooing et le soin d'un même besoin côte à côte. Cela suggère naturellement la routine.
- Mettez en avant le conseil. Une affichette « Bilan cheveux en 5 minutes, demandez-nous » au niveau du rayon crée l'occasion de l'échange.
- Gardez les produits médicaux au bon endroit. Les médicaments contre la chute relèvent du conseil pharmaceutique et doivent être délivrés avec explication.
- Faites tourner les mises en avant selon la saison : chute à l'automne, cuir chevelu sec en hiver, protection solaire des cheveux en été.
Comment former l'équipe au conseil capillaire ?
C'est le levier le plus important, et le plus souvent négligé. Un bon conseil capillaire repose sur quelques questions systématiques :
- Cuir chevelu : gras, sec, sensible, pellicules, démangeaisons ?
- Chute : récente, progressive depuis plus de 6 mois, par plaques ?
- Longueurs : sèches, cassantes, pointes abîmées ?
- Habitudes : colorations, outils chauffants ?
- Précautions : grossesse, allergies ?
Et sur quelques réflexes d'orientation : chute par plaques, chute qui dure, chute chez la femme sans cause évidente, enfant avec squames, cuir chevelu très inflammatoire.
C'est précisément le questionnaire de HairAnalysIA : huit questions au maximum, posées de la même façon par toute l'équipe. Le préparateur qui débute et la pharmacienne expérimentée partent de la même base, et les règles pharmaceutiques s'appliquent toujours : routine anti-chute complète avec conseil de consulter un dermatologue en cas de chute progressive, orientation médicale en cas de chute par plaques, protocole en deux temps pour les pellicules (voir notre article sur les pellicules).
La prise en main se fait après une courte vidéo de formation, ce qui permet d'intégrer aussi les apprentis et les nouveaux arrivants.
Comment passer de la vente d'un produit à la vente d'une routine ?
Le client vient pour « un shampooing ». Il repart souvent avec un shampooing. Pour proposer une routine sans paraître insistant, il faut expliquer pourquoi chaque produit est là.
HairAnalysIA compose la routine étape par étape, avec les gammes de l'officine :
- préparation avant shampooing ;
- shampooing ;
- après-shampooing ou masque ;
- sérum ou lotion ;
- complément.
Sous chaque produit, le logiciel affiche la raison du choix : besoin n°1 ou besoin n°2. Quand deux besoins se contredisent, il retient le produit du besoin n°1 et propose une alternative pour le besoin n°2. Le client voit la logique, et peut commencer par l'essentiel. Le conseil reste le vôtre : vous ajoutez au panier, avec lui, les produits retenus.
Comment fidéliser la clientèle capillaire ?
Un soin capillaire se juge sur la durée. Sans suivi, le client conclut souvent trop tôt que « ça ne marche pas ». Trois outils simples :
- le bilan écrit : avec HairAnalysIA, le client reçoit son bilan par email, avec sa routine ;
- le rappel : un rappel lui est envoyé à 4 semaines, bon moment pour refaire le point ;
- le rendez-vous : proposez de refaire l'analyse lors d'une prochaine visite, dans les mêmes conditions de lumière, pour comparer.
Le rayon capillaire peut-il s'adresser aux hommes ?
Oui, et c'est souvent un public oublié. Les hommes consultent volontiers pour une chute de cheveux, des pellicules ou un cuir chevelu gras, mais ils fréquentent peu le rayon s'il est pensé uniquement au féminin. Quelques pistes : une signalétique neutre, un emplacement des produits antichute et antipelliculaires visible depuis le comptoir, et une proposition directe de diagnostic quand un client achète un shampooing antipelliculaire. Un parcours court et factuel, avec des mesures à l'écran, convient bien à cette clientèle.
Comment mesurer les progrès du rayon capillaire ?
Suivez quelques indicateurs simples dans votre logiciel de gestion, d'un mois sur l'autre :
- le chiffre d'affaires du rayon capillaire ;
- le nombre de produits par vente capillaire (indice de routine) ;
- le nombre de diagnostics réalisés ;
- le retour des clients après le rappel.
L'intérêt n'est pas d'atteindre un objectif théorique, mais de voir si vos actions (formation, réorganisation, diagnostic, animation) changent quelque chose.
Faut-il organiser des temps forts autour des cheveux ?
Oui. Une journée ou une semaine dédiée crée l'occasion de proposer le diagnostic à des clients qui ne l'auraient jamais demandé. Nous détaillons la méthode dans organiser une animation capillaire en pharmacie ou en salon.
Si vous animez déjà un rayon dermo-cosmétique avec un diagnostic de peau, le même principe fonctionne côté visage avec SkinAnalysIA, et les deux outils existent en formule Duo.
En pratique
Commencez par auditer votre rayon : quels besoins sont mal couverts, quelles gammes l'équipe ne sait pas conseiller ? Resserrez, signalez par besoin, puis donnez à l'équipe un questionnaire commun. Pour voir comment HairAnalysIA structure ce conseil avec vos propres gammes, demandez une démo gratuite ou consultez les formules. Pour comprendre le principe en détail, lisez notre guide du diagnostic capillaire par IA.